Desenvolver um modelo de negócio com estratégias de vendas assertivas é tudo que um empreendedor deseja. Para isso, é preciso estruturar o planejamento financeiro da empresa, buscar maneiras de se diferenciar dos concorrentes, analisar o mercado e investir na captação e fidelização de clientes.

Nesse contexto, apresentaremos duas estratégias para potencializar suas ações: cross selling e up selling.

Ambos são utilizados por empresas que querem aumentar as vendas, ao mesmo tempo que elevam a experiência dos clientes. Veja a seguir o que significa cada um!

O que é Cross Selling

Cross selling é uma técnica que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam. Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática ao oferecer produtos complementares acompanhados de mensagem como “você também vai gostar de”, “pessoas que compraram esse produto também levaram” ou “leve esses dois produtos por menos”. Outro exemplo, esse em lojas físicas, é a clássica pergunta do atendente do McDonald’s: “Você também gostaria de levar batatas fritas por apenas R$X?”

A melhor estratégia de venda cross selling é pensar em produtos que combinariam entre si e que poderiam ser comercializados de forma vantajosa, tanto para a satisfação do cliente quanto para aumentar o lucro da empresa.

O que é Up selling

Up selling é uma tática usada para fazer o consumidor gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, porém com mais recursos ou de melhor qualidade. Muitas vezes, a loja mostra opções que não necessariamente são muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto escolhido.

Se a empresa está vendendo um notebook, utilizando estratégias de up selling, vai oferecer o mesmo notebook, mas também mostrará modelos mais finos e leves, com adicionais mais tecnológicos.

Diferença entre cross selling e up selling

A diferença entre cross selling e up selling é simples: up selling é uma estratégia de vendas que incentiva o cliente a comprar um modelo mais caro da mesma família de produtos que busca, mas que tenha recursos e características adicionais, enquanto a estratégia de cross selling também é fazer o cliente gastar mais dinheiro, porém, oferecendo itens de outras categorias que estão de alguma forma relacionados. Confira exemplo abaixo:

Embora sejam diferentes, as duas técnicas visam aumentar o ticket médio usando iniciativas rápidas, assertivas e de baixo custo. Quando bem aplicadas, elas podem representar uma alta no faturamento e lucratividade do negócio.

A Amazon é um exemplo disso: segundo o CEO Jeff Bezos, em um certo momento, 35% de suas vendas foram resultado dessa estratégia de negócio.

Estratégias de vendas com cross selling e up selling

As ações acima são típicas do varejo, quando as ofertas são feitas quase sempre depois que o cliente faz sua escolha primária.

No entanto, em uma negociação B2B, a venda deve ser tratada de forma diferente. Em geral, é um processo comercial mais demorado e complexo.

Ao contrário do B2C, no qual a venda conta muito com o impulso ou a compulsão do consumidor, a venda B2B é feita de modo mais racional. E as duas estratégias devem ser aplicadas no tempo correto – antes do cliente chegar a uma conclusão definitiva sobre a solução em questão.

Imagine um vendedor perguntando se uma empresa vai querer GPS nos novos carros de sua frota, depois de fechar o pedido. Não dá, não é mesmo? O GPS deve ser apresentado antes do cliente decidir comprar ou já no início da conversa.

Muitos vendedores têm medo de tentar o cross e o up selling com seus clientes, pois acreditam que se arriscarem vender algo a mais, podem perder o pedido original. E eles estão certos! Se o cliente perceber tais tentativas, a venda pode ser perdida.

Afinal, vender está intimamente relacionado a gerar credibilidade e confiança. É por tal razão que um profissional que atua no B2B não pode esperar até o final do ciclo da venda para tentar vender mais para o mesmo cliente.

Lembrando que no B2B também há um ser humano na tomada de decisão, que irá enxergar valor agregado ao produto, relações pessoais, apreço por uma marca, preferência por um produto ou uma empresa.

Por que adotar essas estratégias de vendas?

Por que as empresas devem adotar as estratégias de vendas com cross selling e up selling? Simples: porque o cliente já tomou a decisão principal — a de comprar. Incentivar uma compra é muito mais fácil quando o consumidor já abriu sua carteira espontaneamente.

As técnicas de cross selling e up selling oferecem uma série de benefícios. Mas como colocá-las em prática? Veja algumas dicas:

• Ofereça itens relevantes, como produtos complementares, ou alternativas para a mesma mercadoria, com tamanhos e cores diferentes ou mais recursos tecnológicos.
  
• Determine urgência para a compra: “oferta por tempo limitado” ou “últimas unidades”.
  
• Ofereça benefícios: dê desconto em um dos itens quando o cliente comprar outro produto junto, como “leve esses dois livros por apenas R$X”.
  
• Dê opções como cartão de presente e garantia.
  
• Construa parcerias com lojas para que seja possível um melhor desconto nos produtos.

• Tome cuidado com as sugestões: as estratégias de venda cross selling e up selling são extremamente sensíveis e devem ser feitas com cautela. É importante sempre lembrar que se trata de uma oportunidade e não uma nova venda, por isso, as sugestões de troca ou acréscimo devem estar diretamente relacionadas ao produto. Se a empresa vende tênis, deve sugerir meias como complemento. Se vende panelas antiaderentes, uma espátula de silicone pode ser o produto ideal. Outro cuidado é não sugerir produtos concorrentes – isso só incentiva a indecisão e pode arruinar a conversão.
  
• Tenha um CRM como aliado: as chances de uma venda up selling dar certo é maior quando o cliente já tem algum tipo de relacionamento com a marca. Com o auxílio do CRM, avaliar isso se torna mais fácil, já que a ferramenta mostra o nível de profundidade entre cliente x empresa. O benefício também vale para as vendas cross sell, pois é possível analisar o perfil do consumidor.
  
• Fique atento à quantidade: muitas alternativas confundem e geram dúvida no cliente, o que, na maior parte das vezes, é sinônimo de abandono de carrinho. O ideal é que a sugestão mire dois ou três produtos semelhantes, mas com preços diferentes.

Agora que você já sabe o que é cross selling e up selling, é só colocar em prática! Quando bem planejadas e executadas, essas ações podem aumentar a receita de vendas da sua empresa.

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